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Interview

Daniel DORCHIES, Président du réseau ARTHUR LOYD

« ARTHUR LOYD est devenu la marque des régions »

À la tête d’Arthur Loyd depuis 1993, Daniel Dorchies a porté le réseau d’une dizaine d’agences à 52 implantations à fin 2008. Une croissance à grande vitesse, principalement dans les régions où Arthur Loyd ambitionne d’être dans le tiercé de tête des conseils en immobilier d’entreprise. La crise va-t-elle impacter le développement d’Arthur Loyd. Réponses avec Daniel Dorchies, qui nous détaille la stratégie du réseau.

Business Immo : À quand remonte la création d’Arthur Loyd ?

Daniel Dorchies : « Le réseau Arthur Loyd a plus de vingt ans. Créé en 1984, il s’est développé en régions avec une dizaine de cabinets de conseil en immobilier d’entreprise à la fin des années 1980. Avec ma filiale Arthur Loyd Lille, j’ai fait partie de ce premier cercle en 1988. Malheureusement, la crise des années 1990/1992 a eu raison de son fondateur et, pour éviter la disparition de ce réseau, j’en ai repris la gestion à partir de 1993 puis, par la société Siera – notre société commune de développement – nous avons acquis la marque Arthur Loyd en 1998. C’est donc – il y a dix ans – une deuxième naissance qui nous plaçait en état de mettre en œuvre notre développement. »

BI : Quel est votre positionnement sur le marché du conseil en immobilier ?

DD : « Notre concept, c’est de réunir des entreprises individuelles motivées, bien implantées dans leurs régions en les dotant de la force, de la synergie d’une marque nationale et bénéficiant de l’échange entre nos implantations. De 15 agences en 1998, nous disposons, en 2008, de 52 implantations nous donnant une position de numéro un national quant à l’efficacité de la couverture du territoire. Aujourd’hui, nous comptons près de 300 collaborateurs ; nous réalisons 30 M € d’honoraires et 2 500 transactions par an. »

BI : Comment expliquez-vous la croissance du réseau ?

DD : « Arthur Loyd est une marque forte, attractive. C’est devenu la marque référence des régions. Je pense que notre atout est de savoir travailler ensemble dans une dynamique partagée, dans la préoccupation permanente d’assurer les meilleures pratiques au bénéfice de nos clients. Pour obtenir cette synergie, nous nous sommes dotés d’un conseil de gérance, indépendant de la société propriétaire de la marque, conseil auquel participent les entreprises partenaires du réseau. C’est ce conseil qui pilote le développement. Nous nous réunissons tous les mois, échangeant toute information sur les marchés et opportunités commerciales. Notre principe est celui du gagnant-gagnant, chaque partenaire apporte au réseau et bénéficie du réseau par la qualité des échanges et informations. Mais dans ce contexte de liberté qu’apporte la concession de licence dont bénéficient nos entreprises partenaires, nous constatons une très forte adhésion à notre marque et à ses valeurs… Nous avons d’ailleurs décidé de limiter notre croissance en nombre pour mieux en préserver la qualité et nous refusons certaines candidatures. »

BI : Où en est-on du maillage ?

DD : « La couverture nationale sera aboutie en 2009, c’est-à-dire plus tôt que ce qui avait été défini par le plan de développement (2005/2010). Nous accueillerons encore des agglomérations telles que Dijon, Châlon ou Montbéliard pour terminer le maillage. Nous privilégions un développement local par le biais de partenaires bien implantés dans leurs territoires et favorisons la création de nouvelles implantations à partir de celles déjà en place (Marseille ouvre Toulon, Rouen ouvre Caen.…). Nous disposerons ainsi de 70 implantations à fin 2010 avec un nombre de partenaires voisin de 50 entreprises. Notre objectif est de figurer, dans chaque ville, sur le « podium » des conseils intervenants. »

BI : Arthur Loyd se présente comme le réseau des régions. Où en êtes-vous de Paris et en Île-de- France ?

DD : « C’est l’un des objectifs de notre plan à 5 ans. L’Île-de-France et Paris composent, bien évidemment, une région essentielle. L’implantation parisienne – du fait de son importance stratégique – se doit d’être exemplaire dans notre réseau et d’en porter les valeurs. Depuis mi-2007, j’ai confié la responsabilité de ce développement parisien à Jean-Luc Cottin et je suis personnellement engagé dans la constitution de cette nouvelle équipe. Nous avons aujourd’hui bâti un outil efficace avec 35 collaborateurs qui interviennent sur tous les segments de surfaces, l’investissement et le commerce. Cette équipe profite des synergies du réseau et prendra sa place parmi les acteurs du marché parisien. »

BI : Dans votre plan à 5 ans vous avez également mis en place des objectifs qualitatifs. Dans quels buts ?

DD : « Dans ce plan, nous avons effectivement un volet qualitatif qui ambitionne d’être, partout en France, des conseils référents porteurs des meilleures pratiques au bénéfice de nos clients. Nous avons dispensé plus de 3 000 heures de formation à nos collaborateurs pour garantir le meilleur niveau de professionnalisme. Notre métier de conseil est un métier de prestataires de services pour lequel – plus que jamais dans le contexte actuel – nos clients vont rechercher le professionnalisme, l’éthique et l’efficacité du service. »

BI : Quels sont vos objectifs de croissance dans le contexte économique actuel ?

DD : « Forts de notre maillage territorial, nous sommes très bien placés pour développer les mandats nationaux – utilisateurs et propriétaires. Avec 50 agglomérations, nous présentons une réponse unique pour les enseignes commerciales et toute entreprise ayant des sites multiples sur le territoire français. Notre connaissance très pointue des marchés locaux nous donne alors un avantage significatif. Nous travaillons, par exemple, pour des entreprises nationales, dont certaines ont plus de 2 000 immeubles sur la France, avec, conjoncture oblige, un vrai problème de rationalisation de ces implantations. Parallèlement, nous développons des services annexes à la commercialisation : dans l’expertise, dans le property management (une quinzaine de villes disposent de ce service). Enfin, et très récemment, nous avons lancé “Arthur Loyd Valorisation”, département dédié à l’étude et la valorisation de sites pollués. »

BI : Craignez-vous la crise ?

DD : « En étant un peu provocateur, je dirais “vive la crise !”, c’est sans doute lorsque le contexte se durcit que les clients se tournent vers ceux qui sont les plus présents, les plus motivés et les plus ancrés dans leur marché. Avec leur motivation, nos partenaires en régions sauront, j’en suis certain, répondre aux enjeux et difficultés de cette crise et montrer la valeur ajoutée d’un conseil comme Arthur Loyd. »

Propos recueillis par Gaël Thomas